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直复营销通过各种方式获得顾客的各项信息,这些信息储存在数据库中,可以有成千上万条,可以涉及几十个甚至几百个方面的内容。在需要用这信息时,直复营销人员可以在计算机的帮助下找出任意数量的具有某几方面或十几、几十个方面具有共同特征的顾客组成的群体,并有针对性地向这些顾客群寄发“购物指南”等资料。与通行价格法相反,竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法。一般为实力雄厚,或独具产品特色的企业采用。定价步骤是这样:其次,消费已由生存型需要的满足趋向于生活质量的提高,消费呈多元化的发展的趋势。2000年城镇居民食品消费比1995年只增长了10.9%,衣着消费仅增长了4.4%,而交通与通讯的消费增长了131%,文化娱乐的消费增长了69.4%,教育的消费增长了119.5%(图5-10);太阳娱乐游戏平台官网(2)企业对物流的改造。日本企业分销渠道的复杂性减缓了物流方面的发展。那些在物流方面成绩突出的企业正是对渠道和物流进行改造,并将这两方面结合得非常好的企业。

太阳娱乐游戏平台官网5、制造商品牌(Manufacturer Brand)。也称“全国品牌”,即由制造商对其产品确定品牌。由于该品牌可随产品的广泛销售分布到任何地方而无区域之限制,所以也称为“全国品牌”。大多数产品使用的都是制造商品牌。级数更高的营销渠道也还有,但是不多。从生产者的观点看,渠道级数越高,控制也越成问题,制造厂商一般总是和最近的一级中间商打交道。(3)机械抽样。把调研总体逐一编号,用公式R=N/n(R表示组距,N表示总体个数,n表示要抽取的样本数),计算样本区间。然后在1—N/n号中随机抽取一个号码作为第一个样本单位,该号加上组距即为第二个样本单位,依次类推,直到样本个数抽满为止。如对10000名用户进行产品质量征询,拟订样本为250个。组距R=N/n=10000/250=40,若1—40号中随机抽取的起点号码是10,则样本号依次10、50、90、130、170……,直到250个样本抽满为止。

三是档次的错位:由于商品构成的不同,服务水平的差异使得各商店在消费者心目中的地位也各不相同。东方商厦、太平洋百货代表着“领导精品新潮流”,而汇联商厦成为“平民百姓”的购物场所。要搞好服务营销过程中的质量管理,在全体员工中建立强烈的质量意识、认识到质量的重要性仍是不够的。还必须要确立从消费者角度来衡量服务质量高低的意识。消费者对服务质量的评价与其对有形产品的评价存在着相当的差异。在购买有形产品,如服装、果品等的过程中,消费者往往可以通过比较,基于自己的经验,根据有关的客观标准得出质量优劣的结论。对于服务产品来说,一方面,服务质量的优劣主要取决于顾客的主观感受;另一方面,对许多服务产品,特别是技术、知识含量较高的服务来说,人们有时只有在使用之后才能对质量的高低作出评价,有时甚至在使用之后仍无法对服务质量作出准确评价。由于服务质量评价的这些特性,消费者在作出服务消费决策时,风险大小往往成为其考虑的一个重要因素。有关学者对消费者如何评价质量问题进行了研究。通过研究发现,消费者认定的决定服务质量的因素主要有五项。一是可靠性,即企业准确而可靠地履行其服务承诺的能力;二是责任感,即是否愿意帮助消费者并提供快速的服务;三是可信度,即员工是否具备赢得消费者信任所必须的知识、能力和礼貌态度;四是同情心,即企业是否真正介意顾客的需求,并能针对不同顾客的情况有针对性地提供服务;五是有形环境,包括服务场所的物质设施、服务人员的外在素质及企业所提供的各种宣传资料的质量等。显然,消费者对服务质量评价的角度与其评价有形物品质量的角度有很大的区别。有鉴于此,在服务营销过程中,企业就不能简单地采用有形物品生产和以有形物品为主的营销过程中的质量管理方法。而必须根据消费者的需求特点,设计质量管理的侧重点和程序。否则,营销过程就不可能很好满足消费者的需要,不可能取得理想的效果。对于问题类产品,企业必须认真考虑是对它进行大量投资呢,还是及早摆脱出来;一个企业如果缺乏明星类业务就要引起高度重视,因为这将影响企业的发展,要仔细研究其原因;企业应当拥有相当数量的金牛类业务,如果企业没有或只具有一个金牛类业务,就可能没有足够的现金来支持其他业务的发展;企业要特别注意瘦狗类业务的存在是否有必要。如果市场增长率会回升,或者企业的产品有可能重新成为市场领先者则有保留的必要,否则的话应予以剔除。太阳娱乐游戏平台官网市场试销包含了好几层含义,它可以是针对产品性能、质量的试销;可以是针对产品价格的试销;也可以是针对销售渠道的试销以及针对产品广告促销方式的试销。实际上,市场试销就是对消费者对产品反应的测定。通过试销,一方面可以进一步改进新产品的品质;另一方面可以帮助企业制定出有效的营销组合方案来。

3、特殊品(Special Goods)。这是指那些具有独特的品质特色或拥有著名商标的产品。消费者对这类产品注重它的商标与信誉,而不注重它的价格,在购买时,愿意努力去收寻。像皮尔?卡丹西服、金利来领带、本田摩托车、莱克斯手表等等即属此类产品。因为消费者会不顾远道去购买,所以特殊品的销售并不要求有很多的网点,也不要考虑购买者是否方便,只要使消费者知道在什么地方能买到就行。全球企业所处的环境更加复杂,多变;因此企业在全球性营销中,更需要考虑政治、经济、文化、人口、法律、技术、社会团体等种种环境因素。尤其在制订全球营销方案中,对任何一个环境因素的忽略都可能导致巨大的损失。3、数据处理。由于企业的各个部门,如营销部门、R&D部门、技术部门、服务部门对其所需顾客信息的要求是不同的,这就要求数据库处理部门有能力按不同的要求排列和组合顾客资料,以使各个部门都能有效地开展工作。心理是人的大脑对于外界刺激的反应方式与反应过程。真如我们一开始就指出的,消费者的购买行为模式在很大程度上就是建立在其对外界刺激的心理反应基础之上的。但我们可以发现,人们之间的心理状况是很不相同的。这是因为除了天生就有的无条件反射之外,人的绝大多数心理特征都是在其生活经历中逐步形成的。而由于人们生活经历的千差万别,所以人们的心理状况也就千变万化,各不相同了。这是使得消费者购买行为变得十分复杂的重要原因。影响购买行为的心理因素主要包括:动机、认知、学习、态度和信念等各个方面。

快速撇取策略适用的市场环境是:绝大部分的消费者还没有意识到该新产品;知道它的人有强烈的购买欲望而不大在乎价格;产品存在着潜在的竞争对手;企业想提高的产品的声誉。营销信息不同于一般信息,是产品交换过程中人与人之间传递的社会信息,是信息发出者和信息接受者能共同理解的数据、文字和符号,反映着人类社会的经济活动。评价营销信息的基本标准是有效性和适用性。此法又称德尔菲法,由美国兰德公司于20世纪40年代创始的。其具体做法是:将征询的问题分别寄给选定的若干专家,请他们分别填写后寄回。然后主持人将这些意见分别归纳,并形成文字,再一次寄给专家,请他们再填写并寄回。经过多次反复,意见逐步趋向集中,直至得出比较一致的结论为止。此法简单,科学性强,在缺乏资料、无法应用数学模型的条件下,被广泛采用。德尔菲法具有三个特征:以上几种广告费用的分配和使用方法,在实际广告活动中通常是结合在一起的,即在规划广告费用使用时,要综合考虑到地区、时间、媒体和活动等各方面的因素,使广告费用的使用能体现出最佳的效益。

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