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基准营销是在八十年代后期发展起来的一种新型的营销管理方法,基准化的过程能为企业的行为提供一系列量化评价的客观标准。如今,基准化正在被世界上越来越多的企业所采用,它在帮助企业确定管理和营销基准的实践中取得了显著的效果。许多西方大企业通过基准化追求“更好”,从而确立和保持着相对更长久的竞争优势。制造商可以越过批发商将产品直接售给零售商或最终消费者。但由于批发商能带来上述的种种效益,因此,只要当批发商能更有效地执行一种或几种功能时,他们就会被制造商利用。比如当制造商规模较小,资金有限,无力发展直接销售组织的时候;或者制造商虽有足够的资本,但他们宁愿将其资金用来扩展生产,而不愿自营批发业务的时候,批发商就是他们最好的选择。而且有时经营多种产品的零售商常常愿意从一个批发商那儿购买有各种花色品种的产品,而不愿直接从每个制造商那儿购买。社会文化深远地影响着人们的生活方式和行为模式。消费者的任何欲望和购买行为都深深地印有文化的烙印,例如,华人的春节和西方人的圣诞节是有着两种不同文化背景的消费高峰期,不同的节日风俗使他们的节日消费各具特色。另一方面,营销者本身也深受文化的影响,表现出不同的经商习惯和风格。云顶国际网站2713366(3)供求关系与均衡价格。由于价格影响需求与供应的变化方向是相反的,在市场竞争的条件下,供给与需求都要求对方与之相适应,即供需平衡,这一个平衡点只能稳定在供求二条曲线的交点上。当市场价格偏高时,购买者就会减少购买量,使需求量下降。而生产者则会因高价的吸引而增加供应量,使市场出现供大于求的状况,产品发生积压,出售者之间竞争加剧,其结果必然迫使价格下降。当市场价格偏低时,低价会导致购买量的增加,但生产者会因价低利薄而减少供给量,使市场出现供小于求的状况,购买者之间竞争加剧,又会使价格上涨。

云顶国际网站2713366在网上介绍产品、提供技术支持、查询订单处理信息,不仅可以解放公司自己的客户服务人员,让他们去处理更为复杂的问题,调整与客户的关系,而且使客户更满意。公司收集和存储客户和产品信息,建立数据库,通过数据挖掘开发利用这些信息。除了提高客户的满意程度外,公司利用Internet进行客户服务也可以从联机订单跟踪、下载软件和提供技术支持信息等方面节省开支。4、 广告频率。广告必须达到一定的宣传频率才能给受众留下较深的印象,所以根据受众的接收规律,安排一定的广告宣传频率,也就决定了所需投入的广告费用大小;企业经常要对自己的业务组合进行适当的调整;这一方面是因为随着市场的发展与变化。一些老的业务市场会发生萎缩,而一些新的业务市场却会逐渐形成;另一方面是由于现有业务组合预计所能产出的销售和利润还达不到企业发展所期望目标,即存在着所谓的“战略计划缺口”,于是需要通过业务组合的扩展来弥补这一缺口。

通过设计分销渠道的覆盖面、建立分销专长和提高效率,企业可以取得渠道差异化优势。例如戴尔电脑、雅芳化妆品,就是通过开发和管理高质量的直接营销渠道而获得差异化的。试着将代表本企业的小旗插到“作战图”的不同位置,每一种位置意味着一种定位方案。分析、评价各种可能的方案后,选出最理想的作为初步的定位,经有关部门详细论证后,由企业决策当局确定。即经济因素A增加,经济因素B则减少。其中也可分为弱负相关和强负相关。所谓弱负相关,就是当经济因素A增加时,经济因素B有所减少,可认为除了这种因素影响之外,还可能受其他因素影响。所谓强负相关,就是经济因素A增加时,经济因素B明显减少。当经济因素之间是明显负相关时,r会等于或趋近于—1,当经济因素之间几乎无关系时,r等于或趋近于0。r的绝对值愈接近于1,表明两个经济因素之间相关程度愈高。云顶国际网站2713366所谓隐性广告,是指采用公认的广告方式以外的手段,使广告受众产生误解的广告。《广告法》第13条规定:广告应当具有可识别性,能够使消费者辨明其为广告。大众传播媒介不得以新闻报道形式发布广告。通过大众传播媒介发布的广告应当有广告标记,与其他非广告信息相区别,不得使消费者产生误解。隐性广告是以非广告形式出现的广告。在传统媒体上出现的隐性广告比较容易识别,互联网上的隐性广告则很难识别,其主要形式有下列几种:

3、供应品。供应品并不直接参与生产过程,而是为生产过程的顺利实现提供帮助,这相当于是生产者市场中的方便品。可以分成两类。侵犯隐私的问题恐怕是如今困扰直复营销行业的最棘手的一个社会政治问题了。无论何种形式的接触——一次信件或电话订货,或是参加一次抽奖活动也罢,或是申请一张信用卡,或是订阅一份杂志——只要顾客与直复营销公司发生接触,他们的姓名、地址和购物习惯都同时进入了该公司预先设计好的数据库。虽然顾客可以不时地从这种数据库那里得到好处——收到更多的与他们的兴趣和爱好相吻合的供货信息,但是营销者们常常发现当他们努力和那些经过精心细分的顾客群沟通时,却误入了他们的个人隐私的禁区。许多批评家担心直复营销者所知道的有关顾客的个人生活的信息太多了,很有可能做出不利于顾客的事来。这些批评家置疑:是否应该同意电话公司将那些经常拔打800免费电话进行购物的顾客的姓名出售给直复营销者?信用提供和监管当局将那些新近申请信用卡的人员(这些人由于其支出习惯的改变而被视为直复营销的市场基础)名单出售给直复营销者的行为又是否合法呢?一些地方政府机构将驾驶证持有者的姓名、性别和联系地址(有时还包括他们的体重和身高)告诉那些零售商,以便零售商能直接针对那些因特殊体形而对服装有特殊要求的人销售服装的行为又是否恰当呢?伴随消费观念变化的是消费结构和消费行为的变化。城镇和农村居民家庭的恩格尔系数由1995年的49.9%和58.6%分别降到2001年的37.9%和47.8%[iii][iii]。经过多年收入增长的积累期,许多城市家庭,生活质量明显改善,支出取向已经开始由满足温饱转向提高质量和追求发展。据统计,在各项消费支出中,食品支出比重一再下降,饮食结构进一步改善,更加注重健康和营养;衣着消费支出增长缓慢;医疗保健及交通通讯支出高速增长;娱乐、教育、文化服务等精神消费成为热点;旅游消费也出现迅速增长的势头。(见表3-5)。价格是企业营销组合中的一个重要因素,定价是否合理,对企业市场营销组合,将起到加强或削弱的作用。价格的高低往往直接影响着产品在市场中的地位和形象,影响着顾客对产品的接受程度,影响着产品的销路。合理的价格对顾客的心理会产生良好的刺激作用,本身就具有促销的功能。例如,在企业的营销产品组合中,尤其是那些具有消费连带与消费替代关系的产品,价格的高低与价格比例的合理性明显影响这些产品的市场需求。这样,企业就可能根据具体产品的生产经营能力,确定盈利水平略有差异的不同价格,保证各类产品市场需求与生产经营能力的协调。另外,价格的高低还制约着销售渠道的选择,只有与企业促销及销售渠道策略协调一致的价格,才能起到加强营销整体效果的作用。

4.扩销广告。短时期内为推动销售量的急剧扩大而实施的广告,如有奖或优惠销售的广告等,这类广告的刺激性较强。4. 复合结构的销售队伍。若将以上几种销售队伍的组织方式结合起来,就能形成一种按复合结构组织的销售队伍。如企业可按地区——产品、地区——顾客或产品——顾客的结构组织销售队伍,也可按地区——产品——顾客的结构组织销售队伍,将销售队伍的结构逐步分细,这样就有可能克服以上几种组织方法可能存在的缺点,使销售队伍的结构合理化。当然复合结构的销售队伍一般要由较多的销售人员组成。所以是一种比较适合于大型企业的销售队伍组织形式。采用这种方式的营销者通常买下长达60秒或者120秒的电视广告时段,用来展示和介绍自己的产品。广告片播出时会向观众提供一个免费电话的号码,以供观众订货或进一步咨询。这样广告片又被称为商品信息广告片(Informercials).广告 利用大众媒体,其目的主要在于树立企业形象,引起顾客注意和建立顾客忠诚,广告刺激和采取购买行为之间有时间上的间隔 利用针对性强的媒体向个人传递信息,其目的是让受众立即行动——订货或查询

竞争的激烈和技术的进步,使实体产品上的建立和维持差异化越来越困难,于是,竞争的关键点逐渐向增值服务上转移。服务差异化日益重要,主要体现在订货方便、交货及时和安全、安装、客户培训与咨询、维修养护等方面。例如,通用电气公司不仅仅向医院出售昂贵的X光设备并负责安装,还对设备的使用者进行认真培训,并提供长期服务支持。这要求直复营销者能最大限度地将广告与实际的销售效果联系在一起。为实现这一目的,营销者就不能将广告开支简单地投入到大规模地提升知晓度的活动上去而是必须将注意力集中在最有可能的潜在顾客身上,用大部分的广告预算来将这部分顾客转变为购物行动的参与者。云顶国际网站2713366生活方式是影响消费者的欲望和需求的一个重要因素。人们的生活方式不同,对商品的需求也就不同。一个消费者的生活方式一旦发生变化,他就会产生新的需求。因此,越来越多的企业按照消费者不同的生活方式来细分市场,并按照生活方式不同的消费者群体来设计不同的产品和安排市场营销组合。例如,大众汽车公司专为“奉公守法的好公民”式的消费者设计了经济、安全和少污染的汽车;为“玩车族”设计和生产华丽、灵活和外型时髦的车。有些妇女服装的生产者,为“生活朴素”、“崇尚时髦”、“有男子气度”和“知识型”的妇女分别设计不同风格的服装。

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